2 варианта профессионального скоринга контрагентов для B2B!
Выбор скоринговой системы зависит от объемов риска.
1. Можно остановиться на базовой (балльной) скоринговой системе.
Новый клиент (до стадии заключения договора) или уже действующий (если условия договора не разовые) проверяется в таких программах, как СПАРК, Контр.Фокус и прочих.
Наличие открытых исполнительных производств, подозрительно маленькие отчисления в ПФР, падение выручки и т.п. — минус. Большой оплаченный НДС, рост оборотов, бессменные учредители и т.д. — плюс.
Для каждой компании разрабатывается свой список параметров и шкала оценки. Менеджеры отдела продаж могут самостоятельно «прогонять» клиентов перед отгрузкой по скорингу и принимать решение об отгрузке. Сокращаете нагрузку на СБ, сокращается время согласования договоров, минимизируются риски.
Наличие открытых исполнительных производств, подозрительно маленькие отчисления в ПФР, падение выручки и т.п. — минус. Большой оплаченный НДС, рост оборотов, бессменные учредители и т.д. — плюс.
Для каждой компании разрабатывается свой список параметров и шкала оценки. Менеджеры отдела продаж могут самостоятельно «прогонять» клиентов перед отгрузкой по скорингу и принимать решение об отгрузке. Сокращаете нагрузку на СБ, сокращается время согласования договоров, минимизируются риски.
- Например, для одного из наших клиентов, внедрив базовый скоринг для договоров менее 1 млн рублей, за год мы сократили плечо сделки в с двух недель до трёх дней. Количество сделок в работе соответственно увеличилось, объем общей дебиторской задолженности упал с 5 млн рублей до 300 000 тысяч.
2. Для серьезных рисков и компаний с высокими оборотами
я бы рекомендовал использовать первичный скоринг плюс cоздать полноценный аналитический алгоритм, связанный с более глубоким и детальным изучением контрагента для минимизации экономических рисков. Это важно, когда заморозка средств может повлиять на операционную деятельность компании (не хватает оборотных средств для закупок комплектующих, для участия в тендерах, для выплат сотрудникам). Кроме сбора основных показателей система скоринга контрагентов включает:
- общая информация о юрлице,
- отсутствие/наличие арестов на р/с
- судебная история, ФССП
- сведения о директоре/учредителях/конечных владельцев
- лизинг, выданные банковские гарантии
- информация в СМИ
- баланс предприятия
и еще около 10 параметров.
- общая информация о юрлице,
- отсутствие/наличие арестов на р/с
- судебная история, ФССП
- сведения о директоре/учредителях/конечных владельцев
- лизинг, выданные банковские гарантии
- информация в СМИ
- баланс предприятия
и еще около 10 параметров.
- Специалист должен познакомиться с руководством компании (оценка реальности сотрудников), изучить потребности организации в закупаемом товаре непосредственно на объекте (магазине, стройке, производстве), изучить заказчика для подтверждения информации: проверить пассивы компании, связи с другими бизнес-объектами и надзорными органами (возможные риски взысканий, штрафов, блокировок) и т.д.